- 23 Mei 2023
- ABMDan Knowledge niat
Banyak yang dikatakan tentang manfaat ABM, tetapi sedikit yang dikatakan tentang upaya yang dibutuhkan ABM. Pekerjaan ABM per akun seringkali lebih dari aktivitas pemasaran lainnya karena Anda berfokus pada subkumpulan akun goal yang telah ditandai sebagai bernilai tinggi. Untuk menghasilkan lebih banyak pendapatan dari grup kecil akun ini, tim ABM harus mengoordinasikan kampanye yang disesuaikan yang memenuhi kebutuhan nyata tim pembelian.
Untuk berhasil dalam Account Primarily based Advertising (ABM), para praktisi dan tim harus memiliki mindset bahwa pada awalnya boleh cepat gagal, tetapi harus gagal. lurus kedepan. Dimulai dengan rencana dan niat untuk meningkatkan, berinovasi, dan berkembang akan membantu ABM bekerja untuk organisasi Anda.
Dengan memasuki pola pikir ini, pernyataan niat bisa sangat berhasil dalam memungkinkan hasil ABM yang lebih baik. Hari ini kita akan membahas tiga space ABM – penargetan berbasis aktivitas, keterlibatan posisi pembelian, dan aktivasi penjualan perusahaan dengan keuntungan tinggi – di mana information niat dapat berdampak.
Contents
#1 – Penargetan yang lebih akurat berdasarkan aktivitas
Ada dua cara untuk memperoleh lebih banyak pendapatan dengan ABM: meningkatkan quantity transaksi dari daftar akun Anda atau menutup transaksi dengan ukuran transaksi rata-rata yang lebih tinggi.
Saat kami mencari cara untuk memaksimalkan penangkapan peluang, kami perlu melihat di mana kumpulan peluang terbuka, juga dikenal sebagai penargetan berbasis aktivitas. Ketika orang menunjukkan minat pada sesuatu, mereka cenderung berkumpul di mana mereka dapat menemukan lebih banyak informasi tentang apa yang mereka inginkan. Ini terutama benar ketika orang tertarik untuk melakukan pembelian. Jenis perilaku yang berfokus pada pembelian ini disebut niat membeli, dan semakin banyak orang yang terlibat dalam pembelian tersebut, kelompok tersebut tumbuh semakin besar.
Tantangannya adalah orang-orang ini mungkin adalah pembeli Anda, namun mereka belum mencari informasi di corong masuk Anda. Mereka mungkin berkumpul di tempat lain, mencari corong lain untuk menemukan informasi mereka. Anda kalah jika Anda hanya berfokus pada barang yang masuk, dan bukan di tempat pembeli aktif terkonsentrasi. Sebaliknya, Anda perlu mencari orang yang aktif di saluran yang menampilkan apa yang Anda jual.
Banyak organisasi penjualan menghabiskan banyak waktu dan tenaga untuk orang-orang yang saat ini tidak tertarik, dan ini menyebabkan pemborosan. Knowledge niat dapat mengatasi tantangan ini dengan menunjukkan kepada Anda di mana ada aktivitas di pasar Anda – di mana pembeli berkumpul – sehingga Anda dapat memprioritaskan penargetan Anda dan juga sangat tepat. Dengan menargetkan akun-akun ini, tingkat keberhasilan dan waktu penutupan Anda akan meningkat, mempersiapkan tenaga penjualan Anda untuk menutup sejumlah besar transaksi, dalam periode waktu yang lebih singkat.
#2 – Lebih baik beli berbagi posisi
Saat organisasi Anda dapat mengetahui di mana pembeli ini dikelompokkan, Anda dapat mulai memikirkan tentang cara melibatkan pembeli tersebut dengan lebih baik dan membeli selisihnya dalam akun. Untuk memaksimalkan kemampuan keterlibatan Anda, Anda perlu memahami orang-orang nyata dan peran yang mereka tempati dalam akun dan siklus pembelian.
Knowledge niat pihak pertama menunjukkan kepada Anda judul pekerjaan nyata pembeli Anda dan jenis konten yang mereka baca, sehingga Anda dapat mengembangkan pemahaman yang kuat tentang siapa pembeli Anda dan apa yang mereka lakukan di organisasi mereka. Dari sana, Anda dapat memusatkan jangkauan Anda dan meneruskannya ke SDR untuk disesuaikan dengan keyakinan bahwa mereka tertarik dengan penawaran mereka.
Selain melihat individu yang aktif, dengan sinyal niat, Anda juga dapat melihat pembentukan posisi beli di dalam akun. Untuk melibatkan grup pembelian, tim ABM perlu memberikan nilai akun unik yang membedakannya dari pesaing. Kesuksesan di sini bergantung pada penemuan kombinasi konten dan format yang menghasilkan ide bermakna dengan anggota grup pembelian potensial Anda. Taktik seperti Penawaran bernilai tinggi Seri webinar yang dibuat khusus (HVO) yang ditautkan ke sinyal niat yang relevan dari akun telah terbukti sangat efektif.
#3 – Aktivasi Penjualan Perusahaan Pendapatan Tinggi
ABM adalah tentang meningkatkan pendapatan dari akun, dan sebagian besar kesuksesan itu berkisar pada efektivitas penjualan. Agar penjualan menjadi efektif, mereka perlu mengetahui pembeli dalam akun mana yang harus dilibatkan, bagaimana dan kapan harus melibatkan mereka.
Semakin awal penjualan memasuki perjalanan pembeli, semakin efektif jadinya. Dengan membangun kesadaran pembeli terhadap suatu organisasi dan bagaimana sebuah solusi dapat memecahkan masalah mereka, penjual dapat meningkatkan kemungkinan mereka masuk dalam daftar pilihan pembeli. Knowledge niat membeli yang benar menunjukkan aktivitas pembeli awal ini, memberi sinyal kepada penjualan bahwa inilah saat yang tepat untuk menghubungi.
Kami tahu bahwa akses SDR berkualitas tinggi yang digerakkan oleh information memiliki tingkat keberhasilan yang jauh lebih tinggi daripada komunikasi acak, tidak terlatih, dan berkecepatan tinggi. Karena niat pihak pertama memiliki individu yang berlangganan, yang berarti bahwa SDR dapat melihat individu di dalam akun dan mengikuti mereka secara individu. Knowledge niat memberikan wawasan yang sangat dipersonalisasi sehingga SDR berhasil menyesuaikan jangkauannya yang sesuai dengan peran, minat, dan kebutuhan pembeli. Kekuatan sinyal niat individu juga membantu penjual memprioritaskan komunikasi, memprioritaskan interaksi dengan individu yang aktif di pasar.
Ringkasnya, pernyataan niat membantu memastikan bahwa peluang tidak dilewatkan oleh perwakilan penjualan kami dengan membantu mereka lebih memahami akun mereka dan menghilangkan kebutaan pada akun yang tidak sering berinteraksi dengan mereka.
Perubahan tidak instan, juga tidak akan terjadi dalam semalam. Saat mengintegrasikan pernyataan niat ke dalam program ABM Anda, penting untuk memperhatikan pekerjaan dasar yang terlibat dan tetap membuka pikiran Anda terhadap perubahan dalam prosesnya. Memastikan bahwa tim pemasaran dan penjualan Anda selaras dengan sasaran dan sumber information yang mereka gunakan akan menyiapkan organisasi Anda untuk sukses di Go-to-Market (GTM).
Untuk ide selengkapnya tentang cara memanfaatkan pernyataan niat untuk mendorong hasil ABM yang lebih baik, tonton Pantau niat untuk tujuan strategis.
Bagaimana kami bisa membantu
Sebagai inovator terkemuka dalam information tujuan dengan pengalaman lebih dari dua dekade membantu perusahaan teknologi perusahaan meningkatkan mesin pendapatan mereka, TechTarget memiliki kemampuan dan pengetahuan yang lebih diandalkan oleh tim seperti Anda untuk mengarahkan, menyampaikan, melaksanakan, dan meningkatkan setiap hari.
Untuk mempelajari lebih lanjut tentang topik yang disajikan di sini dan untuk memulai atau meningkatkan perjalanan maksud information Anda, kunjungi Bicaralah dengan perwakilan TechTarget hari ini.
ABMDan Pemasaran B2BDan Keselarasan pemasaran dan penjualanDan Knowledge niat membeli
